Makler zwischen zwei Welten
Genau genommen könnte man sagen, Gregor Gimmy und sein Team bei 27pilots sind ‚Schuld’ daran, dass Unternehmen ihre Produkte in relativ kurzer Zeit mit Top-Technologien ausrüsten und bereichern können und anders herum Start-ups mit wenig Akquisitionsaufwand und Marketingausgaben große Kunden für ihre Entwicklung gewinnen. Denn genau das ist in aller Kürze das Modell des Venture-Client-Konzepts.
Aus meiner, erstmal sehr oberflächlichen Sicht: Wie schön für die Start-ups. Aber warum bitte braucht ein Konzern wie BMW oder, um ein anderes Beispiel zu nennen, BSH ein Start-up? Jedes Unternehmen hat doch gefühlt längst sein Innovation Lab, diverse Entwicklungsabteilungen, Experten, Spezialisten… Warum also werden die benötigten Technologien nicht intern geschaffen, passgenau wie man sie braucht?
Die Antwort ist simpler als gedacht, und wie ich finde, teilweise auch überraschend:
Erstens IP: Es sind nun Mal die Start-ups, die ‚gefühlt/gelebt‘ das internationale Patent auf hochinnovative, richtungsweisende Technologien haben – und die können nicht mal eben nachgebaut werden. Dabei rede ich nicht einmal von Geschwindigkeit, Agilität oder Mindset, die die Unternehmen nicht im selben Maße mitbringen, sondern allein von der rechtlichen Seite (man nehme zum Beispiel nur den aktuellen Rechtsstreit zwischen Apple und Qualcomm…).
Und zweitens $$$: Die Start-ups haben das Kapital, das den Unternehmen für die Entwicklung fehlt. Die Start-ups haben das Geld? Für mich im ersten Moment überraschend, aber natürlich darf man das Venture Capital nicht außer Acht lassen. Das, was Start-ups durch die Beteiligung von Venture Capitalists als Startkapital in neue Technologien stecken können, davon träumen die Entwicklungsabteilungen von Unternehmen nur. Denn wir reden hier durchaus von Milliarden!
Fazit Win-Win: Der eine hat ein Top-Produkt und das Kapital für Innovationen, aber keine Kunden. Der andere hat jede Menge bestehender Kunden, braucht aber immer wieder Weiterentwicklungen. Sprich, bei einer Partnerschaft verfügen die Unternehmen in kürzester Zeit über neueste Technologien für ihre Produkte und die Start-ups gewinnen bereits den ersten Kunden, bevor ihre Entwicklung überhaupt auf dem Markt ist – also den Venture Client!
Das alles klingt so logisch, dass man sich fragt, warum das Ganze nicht einfach ganz von selber läuft. Wozu braucht es den ‚Makler’? Eine Antwort darauf ist: Schnelligkeit. Zwar arbeitet fast jedes Unternehmen bereits mit Start-ups zusammen, im Schnitt dauert der Prozess von der ersten Idee bis hin zur erfolgreichen Kooperation aber rund zwei Jahre. Zeit, die weder eine Innovation hat, noch ein Markt voller Mitbewerber.
Gregor Gimmy dagegen kann auf seine Erfahrung und sein Know-How in beiden Segmenten zählen. Er beschleunigt das gesamte Verfahren, indem er sowohl dem Unternehmen als auch dem Start-up zeitaufwendige Schritte abnimmt und bekannte Hürden ausschaltet:
1. Die Auswahl des Start-ups
Nicht jedes Start-up kommt für eine solche Partnerschaft in Frage. Gregor Gimmy zum Beispiel befasst sich strikt nur mit den Organisationen, die bereits über Venture Capital verfügen. Nicht wegen der vorhandenen Gelder alleine, sondern vor allem deswegen, weil hier bereits eine Selektion stattgefunden hat: Um für Venture Capitalists interessant zu sein, muss das Start-up eine hohe Qualität beweisen und sich gleichzeitig noch in einer frühen Phase befinden.
2. Die Auswahl des Unternehmens
Wenn ein Unternehmen heute noch meint, ein Start-up müsse sich bei ihm bewerben, hat es erst einmal grundsätzlich im eigenen Mindset aufzuräumen. Start-ups haben die Skills und das Geld und damit Selbstbewusstsein. Was passieren muss ist also das Angebot einer Partnerschaft auf Augenhöhe, mit Respekt und dem korrekten Wording.
3. Auflösung der Gegenargumente
Ein Unternehmen, das sich den Stolz leisten möchte, ausschließlich intern ‚zu erfinden’, wird vermutlich untergehen. Das Risiko, eine neue Technologie zu verpassen und der Konkurrenz beim Erfolg zuzusehen, ist riesig. Die Entwickler und Ingenieure im Unternehmen wissen das längst – das zeigen auch unternehmensinterne Anfragen aus eben diesen Abteilungen, die Gregor Gimmy aus seiner Zeit bei BMW kennt.
Ebenso geht ein Start-up unter, das davor zurückschreckt, erst einmal einen einzigen exklusiven Kunden zu bedienen. Vielmehr gilt es, die Chancen des schnellen Wachstums, des Know-How-Gewinns über unternehmenspolitische Vorgänge sowie die so entstehenden Netzwerke zu erkennen und für sich zu nutzen.
4. Überbrückung der Kulturunterschiede
Kompetenz und Professionalität siegen. Wer sich ein Start-up als ein Zusammenschluss ein paar jugendlicher Nerds vorstellt, liegt schon einmal falsch. Geniale Technologien werden von High-End-Experten entwickelt, die über enormes Wissen verfügen und noch dazu schnell sind. Sie treffen auf Mitarbeiter in Konzernen, die sehr genau wissen, dass der Zusammenschluss ihre Chance ist, die eigenen Produkte schnell und gezielt voranzutreiben, der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus zu sein und marktfähig zu bleiben. Experten treffen also auf Experten, die dieselbe Sprache sprechen und gegenseitig voneinander profitieren. Und das Start-up bringt ‚das eigene Baby’ mit, ist also intrinsisch motiviert – das reißt mit.
5. Preisfindung
Lange Preisverhandlungen behindern sowohl das Tempo als auch die Qualität. Gregor Gimmy macht es kurz: Es geht um den Ankauf eines wertigen und notwendigen Produkts – entweder eines fertigen Produkts in der Startphase oder in Einzelfällen eines Prototypen – und nicht um Dienstleistungen. Somit hat weder die Idee des Unternehmens Raum, günstig an Highend-Technologien zu gelangen, noch die Vorstellung des Start-ups, unnötige Workshops oder Beratungen on top einzuschleusen. Vielmehr geht es um die Kalkulation echter Kosten und eindeutigen Mehrwerts und die entsprechende Bepreisung.
6. Integration
‚Adopt Startup Solutions at Scale’ so formuliert Gregor Gimmy selber den Auftrag der Vermittlung. Damit das zufriedenstellend gelingt, ist es unabdingbar, dass das Unternehmen intern seinen eigenen Pool hat, der die Implementierung innehält, der wiederum selbst vermittelnd gegenüber den eigenen Abteilungen sowie den Zulieferern agiert und der die Markenidentität an das Start-up heranträgt. Die BMW Startup Garage und die BSH Startup Kitchen sind die besten Beispiele für die gelungene Integration externer Innovationen und Technologien in die Unternehmensstrategie.
Kurzum: Der oben genannte Win-Win-Effekt wird sozusagen noch einmal potenziert. Auch für das ‚Produkt’ von 27pilots, das Venture-Client-Konzept, gilt, dass Wissen und Erfahrung Entwicklungen immer vorantreiben, Zeit sparen und damit Kosten eindämmen. Wer mehr dazu lesen möchte: Unser Kollege Michael Leitl hat ein aktuelles Interview im Blog von TOI veröffentlicht, und es gibt noch den Artikel im Harvard Business Manager über Gregor Gimmy.
